マーケティングプロセスと代表的な調査の種類・方法

お客様の課題を解決するためには、お客様を”理解”する為の手段「ヒアリング」が欠かせません。

商品やサービスの開発に携わる方なら、マーケティングプロセスの中で、様々なタイミング、場面で様々な課題に直面されることがあると思います。一口にマーケティングプロセスと言っても、上図のように上市前もあれば上市後もあり、上市前の中でも「市場機会の発見段階」、「市場の細分化・市場の確定・標的企業におけるポジショニングの検討段階」、「マーケティングミックス（4P）の構築実施段階」があります。上市後であれば、商品・サービスを売り出したばかりの段階から、発売開始から数年が経過している段階と様々な行程があります。

上図のように、お客様の商品・サービスがどの段階にあるかによって、発生する課題やリサーチテーマは、ある程度決まってきますので、ある程度までは分類することができます。ただし、その課題がどのくらい具体化されているか、どのくらい明確かは様々です。

それらの課題の中には解決のために、市場調査が適している場合も考えられますので、市場調査を検討されることがあるかもしれません。実際には、市場調査で解決できるケースもあれば、他の手段の方が適しているケースもあるはずです。

いずれにしても、お客様の課題を解決するプロセスは、私たちがお客様の課題や、調査を検討するにいたった背景を共有することで前に進めることができます。ご相談いただけましたら、例えば以下のようなことが把握できるような質問をさせていただきます。

お客様の商品・サービスについてですが、

• 上市前ですか？上市後ですか？
• リニューアルですか？新製品ですか？
• あるいは、製品開発前ですか？
• コンセプトは固まっていますか？
• ターゲットは決まっていますか？
• 今どのフェーズにいて、どこを目指しているのですか？

これらの質問項目や、以下の「ヒアリングする際の5つの視点」に立った更に詳細の質問で、情報共有をさせていただくのが最初のステップになります。

ヒアリングする際の5つの視点

ヒアリングをする際、マーケティング目的、マーケティング課題(もしあれば仮説も)を確認し、調査設計の骨子を決めていきます。

マーケティング目的

1. 現在、該当製品がマーケティング活動のどのフェーズにいて、
2. 今後、どのフェーズを目指しているのか。

マーケティング課題

目指しているマーケティング活動に進むにあたって、

3. どのような問題を抱えているのか。
4. どのような情報が不足しているのか。

仮説

5. 目指しているマーケティング活動に進むための仮説・KSF(重要成功要因)について想定しているものがあるか。

フレームワーク

ヒアリングで共有した情報を調査設計のためのフレームワークに当てはめて、色々な角度から分析していきます。

1. 5W2H問題分解
   現状の課題を整理し、製品アイデアのヒントを探るのに利用します。
2. 4P分析（競合比較）
   お客様および他社のモノ（商材）の構成要素を分解し比較するのに利用します。
3. SWOT分析
   お客様が思う、自社の強みと弱み、脅威（競合・ライバル企業など）、機会領域などを埋めてお客様の環境分析を行うのに利用します。
4. 購買プロセスの把握
   現状について、どの段階に問題があるのか、既に取り組んでいる施策は何かあるのか、そして、課題設定については、あるべき姿、あってほしい姿、目標値（指標：KPI）、課題仮説の検討に利用します。
5. SCAMPER（オズボーンのチェックリスト）
   事業・製品アイデアが既にある場合は、更にアイデアを広げることができないか、検討するのに利用します。

これらを利用した分析により、目的、課題を検討し、仮説の構築から調査後の活用方法まで含めたご提案をさせていただきます。